TO B行业是个很特别的行业，从大多数销售同事口中得到的答案

TO B行业是个很特别的行业，从大多数销售同事口中得到的答案，搞一个TO B的项目太难了，主要有几点，一个是客户整体的决策链条比较多，还有一个是整体项目周期比较长。

按个人的经验一个B端客单价1000万左右的项目，整体运作周期大概1年左右，500左右的项目至少6个月的时间，而在几十万的单子平均的成交时间也差不多在4-6个月。

造成整体交易成本及时间周期比较长很大的原因就是信息差，隔行如隔山加上TO B产品本身的自传播就比较差，这也是造成整个营销成本高的原因。对比消费端C端的产品相对来说就做的好些，今天一起来探讨下产品的问题。

一、To B与To C的区别点在哪里？

有个最大的核心点，To B的用户不等于客户，也就是买我们服务或者软件的客户其实大多数是不用这个东西的，而是他为了更好地去服务他的具体的用户。

这个答案很普通，我们在细问下，你确定你的客户是真的更好的服务于他的用户吗？有可能你的客户骗了你。

首先我们要明确，我们面对的客户不是一个人，而是一个系统，系统是什么系统是原因和结果的综合体，具体来说，企业里面每个部门都有不同的分工，有分工就有立场。

行政部的钱是用来购买办公用品的；战略部钱是用来研究未来方向的；技术部的钱可能是都拿来做研发的；但是在做预算花预算的时候，大家都会提我是为了用户好，还有在一个系统里，人太多了。

每个人的判断力，是不一样的。 A觉得可以，B觉得不行，C也说不准，D模模糊糊…… 讨论完了后，最后结果要不就先试试看（甲方POC），要不再评估评估（看看其他厂商），要不保险一点规划到明年（周期拉长）。

这让我想起前段时间，看到的一本书，叫常识工作法，里面提到一个故事，为什么电视机遥控器的按钮需要那么多。

这本书的作者叫马丁·林斯特龙，是一个业内知名的品牌顾问，经常给一些全球100强企业提供咨询建议。

因为工作的原因，马丁经常坐飞机到处跑。有一次，他在飞机上和旁边的人聊天，发现他旁边的人恰好就是做电视遥控器的工程师。

然后他就问那个人，你们的电视遥控器为什么有那么多按键呢？咱们用遥控器的时候，有个换台键、调声键、开关键，最多再加个静音键就够了，为什么要设计那么多按键呢？

那个人就开始讲，他说，因为公司里的各个部门都在争夺遥控器的控制权，而且无法达成一致意见。最终结果就是，电视遥控器被分成了不同区域，而每一个区域都代表着一个内部部门，比如电视部门、有线部门、数字录像机部门、卫星部门等等。

在遥控器上，每个部门都占有了一席之地。看上去这件事情得到了公平的解决，公司内部再也没有出现争吵了。

从一个小小的遥控器去看，B端行业面对的是一个系统的时候，是造成整体决策链路长，周期长这些的本质原因。