了解了To B行业的特点及逻辑，那回到产品端，B端的产品客户画像是什么

你找到To B的那只狼了吗？

了解了To B行业的特点及逻辑，那回到产品端，B端的产品客户画像是什么。 先看看C端产品的用户画像，之前梁宁老师讲过的一套用户画像，如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。

如果这一只羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。 羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。

只要有头羊，羊群就可以聚集。 羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。 这里面很有意思的原因，互联网所有的流量思维全部是这一套逻辑，如果对照B端行业你会发现，现在不行了我根本没法直接找用户收费，我是再向狼收费，所以这也是困难的点。

现在咱们一起去画下这头狼的画像。 你的草地上来了第一只狼，接着这只狼吃了一口肉，但是走了。

第一只狼是什么？就是你迎来了第一个客户，这个客户花了几块钱用了几次就走了，这个时候重要的是什么，不是说等下一只狼，你得等一年，而是要抓住这个付费的客户和他交朋友，换名片让他告诉你像他这样的客户为什么付费然后产品哪里好，哪里可以改，如果再做什么他还愿意付费。

你说这客户很小不值得花这么多资源，那你觉得值得花资源的客户是哪些，这一步最主要是把一个产品推向初期的市场，如果别人愿意付费那说明是有价值的，有价值的产品才能有收益，这一点很重要。

紧接着去找头狼，头狼的意思是行业标杆的客户，比如银行里面的五大行，工农中建交，产业集团里面大的企业，而这些企业看什么就是看政策，政府鼓励什么那就是刚需，因为这些企业不缺钱。找到头部客户还有个重要的动作就是要做行业的解决方案，产品应该是融入到行业里面的，所以要降低需求理解的成本。

有了客群基础，产品端就好说了，重视市场的建议，打磨好行业的专属产品形成解决方案，然后找自己的草地，草地就是源源不断产生产品的地方，而且是有价值产品的地方。

要靠的就是AI，大数据，云计算这些先进的技术，把一个个能交付的产品做出来，形成解决方案，因为客户只会为方案的价值付费。

三、To B 网络效应的三级火箭？

数字化这件事情是不可逆的正如移动互联网一样；网络效应的本质是这个产品或者方案，一个客户会推荐给另一个客户。

产品付费意愿或者推荐意愿=服务蓝图*价值（极大效率/极大用户体验）-替换成本

一级火箭：数字化终点。别再想做出一个从0到1的产品，在中国目前创业的环境中，都是在拼效率和客户体验，而对客户的服务就非常重要，这个会放大本身的产品价值。